未来电商卖家,谁会最先死掉?
来源:销售与市场 发布时间:2016年04月01日 10:30 作者:白鸦

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  淘宝40%的订单来源于搜索,意味着什么?

  淘宝自有流量才需要搜索,自有流量有多少呢?现在占到40%。我们更多的人去淘宝购物时,只是把它作为一个购物的目的,而不是去那里搜索找东西,我们会通过我们生活中的发现,通过朋友的推荐去买。

  更多的消费场景已不在这个购物网站发生,消费者更多的出发地是在微信、微博、美丽说、蘑菇街、下厨房、大姨吗等生活场景。我们认为这个比例还会持续增加。

  未来淘宝源自搜索的订单会缩减到20%以下,更大的场景是我们所信任的达人和一些所信任的垂直网站,以及所信任的垂直媒体。那上面出现的推荐、话题,甚至广告都会被信任,因为那里的推荐和讨论,所以购买。

  爆款多烂货

  这些卖家30%的成本是货,30%的成本是买流量,15%的成本是物流和服务,15%的成本是办公、人员、店铺装修、拍照,只有10%的利润。

  今天做电商的人都知道,如果一款衣服卖10件和卖100件,边际成本不一样。卖10件边际成本高,卖100件低。但如果是卖5000件和卖1000件,边际成本则几乎一模一样。凭什么他能把一件衣服卖到5000件?只有拼命砸广告,但是他还要保证10%的毛利,从哪里抠成本呢?答案只能是:在商品里抠成本,所以绝大多数爆款和卖得好的商家,他的商品都是很烂的。

  现在已经有新的女装销售模式出现,就是类似于美丽说。因为现在消费者挑衣服第一好看,第二便宜,特别在乎我发现这个商品的过程是不是愉悦,是不是好玩,所以美丽说和蘑菇街出现了。

  未来在整个零售里面,女装会以“发现式购物”颠覆老的搜索式,更多更健康的生态会出现,小而美、有特点的卖家会越做越好,那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率捞钱的人会活得越来越惨。

  垂直电商的新爆点

  现在所有大电商入口平台上所谓的食品,已经没办法玩了。为什么?因为真正好的有机类食品,商品数量一定是有限的,成本都很高,特别是要搞冷链。

  举个例子,当大家像卖破牛仔裤一样,花上几十万元占一个坑位卖大闸蟹或者车厘子,卖成所谓爆款,这样的质量,你敢吃吗?当卖家说我的蜂蜜是有机的,是从西藏、内蒙古草原上弄过来的,结果一批蜂蜜弄了十万罐,你信吗?怎么可能有十万罐有机蜂蜜一次性供应上来呢?如果一次货只有一千件、一万件,怎么可能花几十万元买一个坑位砸钱做营销呢?所以,真的有机食品以后将是通过粉丝经济和社区营销来做它的生态。

  卖食品很简单,就是我信你,安全就好了

  母婴领域有很多卖家,但是从红孩子挂掉后,中国没有一个好的母婴平台,为什么呢?

  第一,原来整个电商的形态,是所有人搞一个入口,所有人都抢广告,就变得你只能便宜才能卖得更好。导致的结果就是:你做任何品类,第一年一定是赔钱,第二年可以打平就不错了,第三年勉强可以赚钱。

  而做母婴领域,你会发现绝大部分的卖家要么做0到3岁,要么做3到6岁,第一年赔钱进来了,第二年开始打平了,第三年开始赚钱了,但消费者已经跑了。你得重新再洗一轮,不停地做雷锋。

  接下来会是一个新机会,由无线互联网带来的,第一年第二年和消费者建立关系之后他们变成了推销员,他们给你带来新顾客,不需要你赔钱吸引新客。

  所以我们坚信,在未来三到四年会出现聚美优品这样体量的食品和母婴新平台,这个平台将基于移动互联网和社区,而且这个平台是线上和线下一起联动的,未来所有的零售都和线上有关系,所有的线上都和线下有关系。

  消费包装成社交

  未来基于无线互联网和社区的生态有三个特征:

  1.有趣:如果不是有趣的东西绝对不行,绝对玩不好。

  2.互动:只有互动才能玩好,其中最大的变量是人,如果把人的因素加进去,人、关系、互动、传播,基于人的力量加进去,所有东西都会发生质的变化。

  3.社交:并不是说分享一下给你十块钱优惠券,或你买了可以获得什么奖品。真正的社交是指在任何一个环节的参与感和用户找到的成就感。

  消费过程是一个传播体,“买了就买了”没有意思,买了之后还愿意炫耀,会跟朋友说,让朋友参与进来,这才有意思。消费过程本身应该是一个传播体,所以我们做了代付、送礼、随机送礼,还会做反向团购。

  这里有很多细节是非常值得琢磨和玩味的,最后要落实到把商品包装成一个社交体,消费、体验的过程得包装成社交体,整个社会化电商零售业态才能玩得起来。

  谁会最先死掉

  在我们看来未来的零售领域里最土的就是那批“死卖货的”,什么叫“死卖货的”呢?就是我很了解供应链,我知道花20块钱买一条牛仔裤,我去搞定谁请谁去夜总会,砸多少让我上一次活动,让我一次卖10万件,这种就叫“死卖货的”,以后一定会被淘汰。

  做得好一些的可以活下来:卖商品的同时卖自己的服务,消费者信任他,愿意不停地买他们家东西,可以产生口碑。

  做得再好一点:把自己的商品、服务包装成一种文化,有消费者愿意去传播它,买了你们家东西这是荣幸,我拍一张照片在朋友圈分享,说谁家的东西真好,我愿意晒单。我朋友问我哪儿买的,我告诉他一定要去他们家。这才是未来零售业态里可以做得好的。

  真正的胜利者是卖文化的人,服务好,跟消费者互动好,消费者认可他,有一批粉丝,粉丝告诉他你该做什么,帮助他拉顾客和拉人,才能在未来的零售业里做好,一定不是在砸钱买广告。

  未来整个零售业不会再有中心,一定是打散的,完全去中心化的,靠人的传播,靠人的互动,把人作为变量。未来的品牌不再值钱了,值钱的是有多少粉丝,有多少人帮助你传播,多少人认可你。

  作者系口袋通创始人,专注于互联网产品设计。